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大发时时彩漏洞:优信Q3财报为何超预期?这就是

文章来源:网络    发布时间:2018-11-26  【字号:      】

今年的经济环境和消费形势不容乐观,房市、车市都很低迷。拿车市来说,今年可以说是寒冬,销量增速持续放缓,就连传统购车旺季“金九银十”也黯淡不少。

全国乘用车市场信息联席会数据显示,10月,国内狭义乘用车零售销售195万辆,同比下降13.2%。今年以来,狭义乘用车累计销售1812万辆,同比下降2.1%,截至10月,今年乘用车市场已经连续第5个月出现销量负增长,跌幅也刷新了历史记录。

如果我们将目光聚焦在二手车市场,可以看到是一抹亮色。中国汽车流通协会发布的报告显示,2018年前三季度,中国二手车交易量整体达1029万辆,累计同比增长达12.9%,整体已超2017年全年交易量的82%。虽然增速放缓,但是比起新车市场来,尚算不错。

值得注意的,是优信的表现。11月20日,优信发布了三季度财报,如果用一个词来形容,那就是“超预期”:总营收8.6亿元,超出8.1-8.5亿元的预期;在增长上,也超出很多人的“预期”,尤其是2C业务增长强劲,总成交量12.9万辆,同比增长53.2%,来自2C的营收达到6.1亿元,同比增长108.7%。

低迷的市场,与强劲的增长,形成了鲜明的对比,为什么优信能有如此超预期的表现呢?

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优信飞轮:

这就是超级供应链的力量

在商业界,有一个著名的“飞轮理论”。简单来说,就是公司业务的正循环体系,各个业务模块之间会相互推动,就像是咬合的齿轮一样。整个齿轮组从静止到转动起来需要花费比较大的力气,特别是最开始非常困难。但每一圈的努力都不会白费,一旦有一个齿轮转动起来,整个的齿轮组就会跟着飞速转动。

市值一度突破万亿美元的亚马逊,就是因为这个“飞轮”:在亚马逊,因为能给消费者提供丰富的选品和便利,所以带来了更好的用户体验,这种好的体验会让用户为亚马逊进行免费的口碑传播,进而带来更大的流量,然后会吸引更多的供应商进来,提升选品和便利,进而构成增长的飞轮。

优信为什么能逆势增长?秘密也是在这个飞轮,而飞轮的核心则是“超级供应链”。优信的这个“超级供应链”覆盖了二手车的全流程:从二手车前端的检测,到销售咨询,到物流,再到跨全国异地的手续办理,和包退保修的售后服务,以及一站式的金融服务,保险购买服务,还有未来的理赔和维修服务等等。

超级供应链解决了困扰二手车领域多年的痛点,让二手车变得透明起来,让用户购买二手车的体验变得便捷而放心。由此,好的用户体验带来了好的口碑、更多的用户,更多的二手车经销商加入进来,带来更丰富的车型选择、超级供应链的更多投入,进而形成神奇的“优信飞轮”。

值得注意的是,优信的这个超级供应链不是静止的,而是不断进化。例如,最近优信就推出了二手车VR全景看车功能,用户足不出户,也能实现关门外观、开门外观、内饰等360度全景浏览看车,大幅提升了二手车的交易服务体验。

正是这个不断进uu快三官网化的超级供应链的驱动,才让优信的商业模式形成了正反馈,带来了逆势的强劲增长。优信Q3的财报显示,截至2018年9月30日,优信在手的现金及现金等价物,再加上受限资金、短期定存及短期应收款项等各项,共计应拥有约45亿元的资金储备。超级供应链带来的规模效应,让优信越来越稳健。

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扭亏在望:

同样是超级供应链的力量

在优信的Q3财报中,还有一个信号值得注意,那就是优信在朝着扭亏为盈的趋势前进。这表现在两个方面:一方面,收入在高速增长;另一方面,销售及市场营销费用占比持续下降,成本在不断收窄。一句话,开源与节流正在同时发生。

财报显示,优信第三季度销售及市场营销费用占营收的比重,无论是同比还是环比,都在明显下降。Q3市场销售及营销费用营收占比下降至87.5%,而去年同期为100.0%,今年第二季度为91.6%。其中,市场营销费用下降十分明显,仅为2.1亿元。

伴随优信的开源和节流,其亏损正在不断收窄。分析人士预测,今年四季度,优信亏损金额有望比今年Q3环比下降50%。之后,优信2019年的整体表现,也将更加可期,估计在不远的将来会扭亏为盈。

为什么会这样?在我看来,同样是超级供应链的力量。因为优信建立起来的超级供应链,驱动增长的飞轮效应,带来两个直接的结果。其一,是用户交易规模的迅速增长,由此带来的是规模效应,不断摊薄各项成本;其二,是超级供应链带来好的用户购物体验,由此带来极强的正向用户口碑效应,不断降低营销成本。

在优信的案例上,可以很清晰地诠释“用户体验是最好的营销”,用户体验是1,营销是0,好的用户体验自己会说话,会带来最好的营销效果。构建用户体验的基础——超级供应链,虽然初期比较费时费力费钱,但是一旦构建成本,就会迅速变成增长利器、营销利器,以及强大的竞争护城河。

需要指出的是,优信不仅有超级供应链,更是在营销上做得非常出色。拿今年上半年来说,优信的营销有着鲜明的特点:首先是高举高打,绑定大IP。不管是签约好莱坞影帝莱昂纳多作为新代言人,还是成为2018央视世界杯转播顶级合作伙伴都是如此。

其次是贴近用户情感。在世界杯中,优信开展的“当燃现在”的一系列营销活动,都是以用户为中心,激发网友们情感互动,让营销既吸睛,又走心。

是的,我之所以说优信的营销有特点,做到了一定的高度,是因为把握uu快三外挂准了营销的本质。很多品牌做营销,要么是以创意为中心,为了创意而创意,要么是以眼球为中心,过于追求关注度。但是,优信的营销是以用户为中心,不仅通过高举高打将用户吸引过来,更是通过一系列的线上与线下结合的精准营销和用户转化,将网友转化为用户、粉丝。

这一点,从全球知名市场调研咨询公司TNS的报告可见一斑:该公司2018年7月的数据显示,截止7月,优信二手车品牌以91%的品牌认知份额,领先其他品牌排名第一。在无提示第一提及份额、用户心智份额、品牌总体印象分等指标中,优信同样排名第一。

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后记:价值的胜利

记得优信上市的时候,曾经有不少人质疑其亏损。当时,我曾经写过一篇文章,明确地指出:质疑优信的亏损,就像当年质疑京东、亚马逊亏损一样的可笑。

优信为什么亏损?因为投入,因为将巨额的费用投入到超级供应链的建设上。现在再来看优信,就知道这种投入有多么的明智和必要。正是这种投入带来的厚积薄发,让超级供应链开始焕发出力量,证明了二手车电商可以有好的体验,证明了优信飞轮这样的正反馈是可以运转的,也证明了成本的持续下降是可行的。

这就是超级供应链的力量,也是价值和坚持的胜利,可以预计,优信扭亏为盈的日子不远了。

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